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新时代的创新药企共识:实用主义
2023-11-10
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过往繁荣不再,经过了寒冬磨砺后,创新药企变得更加成熟。关于这一点,能够在创新药企商业模式的探索中获得直观感受。

结合当前的复杂形势,在追求更为良性发展的思路上,部分创新药企已达成新共识:

实用主义,即更注重放大自己的核心优势,以加速进入“提速增质”阶段。对于已上市公司而言,其本质在于,追求更良性的发展,对股东更为负责。

两家新生代实力药企于日前的联手,是一个很好的观察样本。11月8日,基石药业与艾力斯签订RET抑制剂普拉替尼在中国大陆独家商业化推广协议。

不管是基石药业还是艾力斯,此次合作背后的意图,都可以概括为——实用主义。双方都在基于自身能力优势,在更为合理的成本下,打造实用性更高的价值变现方式,创造更多价值。

这一合作,或许也会给行业带来更多启示。

01 并不常规的联手

从表面来看,艾力斯与基石药业联手,只是药企竞合时代中的又一起常规案例:销售能力强的一方,获得了一款极具竞争力的药物。

在商业化方面,艾力斯足够出色。在首个且唯一药物商业化的第一个完整年度,公司就实现了盈利,并且业绩持续狂飙。今年前三季度,艾力斯收入已经突破10亿元大关,达到13.5亿元,同比增长160.52%,扣非净利润3.66亿元,同比增长1796.78%。

支撑艾力斯业绩的,并非大多数biotech所追捧的FIC或BIC药物,而是一款me too药物伏美替尼。在伏美替尼获批上市之前,国内市场已有两款第三代EGFR抑制剂。

不过,也正是这款me too药物创造的销售额,远超市场预期,论证了艾力斯在肺癌商业化领域拥有较强的地位。

在药物潜力方面,普拉替尼在临床端具有无可比拟的地位。作为中国首款获批上市的精准靶向RET靶点的选择性抑制剂,普拉替尼具有强效和持久的抗肿瘤活性,并且整体安全可控。

基于突出的治疗效果,普拉替尼目前在国内已获得一线、二线非小细胞肺癌适应症的完全批准,这对于艾力斯拥有足够的吸引力。RET融合作为肺癌驱动的关键基因之一,在非小细胞肺癌中RET融合患者约占1-2%。

与此同时,普拉替尼已上市适应症也覆盖了甲状腺癌。实际上,不管是在肺癌还是其它适应症领域,普拉替尼仍有较大的探索空间。因此,在基石药业突出的临床能力加持下,普拉替尼的未来无疑是值得期待的。

综合来看,不管是基石药业还是艾力斯,都能够在这次合作中收获更多。不过,仔细分析,这次合作中又透露出不一样的信号。

以往的药企合作案例,更多是销售能力有所欠缺的biotech,寻找“大腿”的过程。但此次对外授权的基石药业,实际上是为数不多在商业化方面已经证明过自己的企业。

在渠道覆盖方面,基石药业效率足够高。自在中国上市以来,普拉替尼已在200家医院和DTP药房列名,并被超过140个城市纳入商业保险项目。

那么,为什么基石药业又愿意与艾力斯合作呢?

这更多是其作为biotech,面对寒冬所做出的战略调整。这与大药厂当前频频调整销售组织架构的做法并无二致,目的均是提质增效,寻找更大的确定性。

本质上,此次双方合作是,创新药企面对当下如此复杂的外部环境,在经营思路层面更注重实用主义的一种体现,也是上市公司追求更良性发展,对股东更负责的一种体现。

02 实用主义新共识

所谓实用主义,就是指药企结合自己能力优势,在合理的成本控制下,打造实用性更高的价值变现方式。结合两家药企的实际情况来看,都能发现实用主义的影子。

对于基石药业而言,虽然自主商业化能力已经足够出色,但通过合作的方式,普拉替尼的商业价值大概率能够得到进一步释放。

在肺癌领域,EGFR-TKI所面对的患者群体规模要高于普拉替尼,所以艾力斯在资源等诸多环节的覆盖面,必然会高于基石药业。也正因此,艾力斯能够赋能普拉替尼,加速其渗透率的提升。

此举能为基石药业创造更大的收益。根据协议条款,基石药业将获得首付款和后续的研发里程碑付款,并将继续获得普拉替尼在中国大陆的销售收入,艾力斯则将从基石药业收取服务费。据知情人士透露,此次合作的首付款也颇为不错。

相较于基石药业此前自主商业化,这是一种回报确定性更高的方式。毕竟,自主商业化有固定的支出,需要达到一定规模效应之后才能体现更高利润,而通过合作伙伴商业化,支付服务费的方式,收益将更为稳定。

对于艾力斯而言,也能通过此次合作实现增效的结果。正如上文所说,艾力斯在肺癌领域已经足够强势,并且覆盖面广于基石药业,因此其在原有商业化渠道上,就能够实现普拉替尼的放量。在不会增加太多成本的情况下,就能提升销售人员的产出,这无疑是艾力斯乐于见到的局面。

透过这起合作,也不难看出,创新药企在寒冬中,基于追求更为良性发展,创造更大价值所做出的努力。

03 应势而变的探索

两家药企并不特别关注形式,而是注重产生实际价值为核心出发点的探索,无疑是值得整个创新药行业借鉴的。

过去,在创新大浪潮中,因为资本裹挟等因素,大部分biotech都希望自己打通冗长又复杂的医药产业链条。

尽管困难,但biotech也理应有宏大目标。只不过,在实现这一目标的过程,也需要顺应时势,及时做出战略调整,如此方能行稳致远。

毕竟,任何时候,只有先活下去,才有追求梦想的权利。

众所周知,2021年以来,集采压力叠加创新药内卷,生物制药行情迅速冷却,融资窗口也逐渐关闭,尚未实现盈利的biotech无不承受着巨大压力。

裁员、临床终止甚至破产清算成了大洋彼岸biotech的常态,甚至如Mirati般手握不菲现金的明星公司也寻求卖身。

国内biotech也要面对这样的现实。寒气还在蔓延,对于大部分biotech而言,活下去成了第一要务。

在当前这样的市场环境中,首先通过放大自身优势再成为全能战士的路径,确定性无疑会更大。与此同时,对于已上市公司而言,追求更良性的发展也已经成为一家负责任上市公司的首要任务。

回到基石药业和艾力斯的合作层面,从实用主义出发,意味着它们将会加速进入提速、增质的新阶段。

对于基石药业而言,其优势在于战略眼光,以及研发、临床能力。我们能够看到,基石药业当前也更希望发挥这一方面的优势,其管线布局进入升级的2.0时代,越积越厚。

在2.0管线阵容中,大部分具有角逐未来的潜力。例如,其靶向ROR1的ADC药物CS5001,不仅是全球进度前二的药物,且具有同类最佳潜质。

随着公司更加聚焦,无疑会在研发、临床环节加速。这也意味着,其作为biotech的价值会更为凸显。

对于艾力斯而言,基于过硬的销售能力,在不断增厚管线的情况下,整体营收规模也会加速迈向新台阶。

很显然,就当下而言,不管是基石药业还是艾力斯,其在“创造价值“方面是更为确定的。这也为两家企业后续的发展,带来了更大的可能。

随着基本盘的进一步稳固,未来不管是基石药业整合销售资源还是艾力斯加码自主研发,都不会让人感到意外。

对于biotech而言,未来是无限的,一切皆有可能。当然,在追求未来的过程中,如何时时刻刻保持清晰思考,正确把握变局中的时与势,不断建立起足够深的护城河,才是最关键的。

本文来自微信公众号“氨基观察”(ID:anjiguancha),作者:黄恺


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