Q：收购的协同作用怎么看？

A：公司规划电子签名已经有一段时间了。我们中长期的计划是将PDF应用深入到重点领域。之前公司收入主要来自于通用PDF编辑器，支持各行各业的应用。做电子签名的合同和工程设计的电子图纸实际上应用场景有很大的差别，通用编辑器能做的事情比较有限。目前最重要的领域是电子签名，大部分用于电子签名的文档是PDF格式，几乎所有电子签名的结果是PDF格式。目前市场上没有基于电子签名的行业标准，最后生成的PDF数据结构没有标准，因此在这个领域没有能够被社会广泛接受、可以应用在不同场景的解决方案。

在收购之后，我们的协同效应有三个方面：1）目前AccountSight已经形成一定规模，我们加大投入能够帮助他们本身的业务持续增长。2）渠道方面有协同。福昕的渠道比标的公司更多，且客户高度重合，渠道共享能够帮助双方公司收入成长。3）产品和服务协同。福昕在PDF标准方面有很多经验，包括OFD也有经验。我们的合作能够打造基于文档的电子签名系统。这是我们最抱有期待的部分。

现在大部分电子签名厂商收入来自于电子签约，但其实大部分签名需要的是基于文档的签名。我们想做的效果是任何时候看到文档就能直接在文档上签名，而不用基于流程。传统的签名是基于流程的，把签名上传到某个网站，再把流程启动，让网站把需要签名的文档发给相关方。我们能把网络环境收集下来并保存，作为签名的见证，并提供签名的可验证性。我们已经申请了专利，

Q：收购对业绩的影响如何？

A：电子签名领域有巨大的潜力。电子签名不仅用于电子签约，在需要实名信息处理的场景都会有用。合作之后我们能有独特的优势，我们的文档技术和文档标准能够更进一步，包括我们可以提出自己的标准，和行业协会合作推动标准成为国际标准。具体数字我们做了三年预测，数字我们和考核是绑定的，是达到业绩考核标准才会支付全款，我们的考核标准是最后一年要达到1,500万美元，这是我们现在年收入的20%左右，而且这些收入都是可重复收入。

Q：标的公司原来的电子签名是什么样的？

A：目前是基于流程的，用户要把文档上传，让他们把文档发给需要签名的相关方。目前没有完整的基于文档的签名，但有类似的技术。我们基于文档的签署是，起点是文档，终点也是文档。我们在回复中提到了，我们和他们已经有了实质的技术合作，从3月签约合作。我们已经在和他们合作开发基于文档的签名技术。我们需要合规地收集用户签名数据，并披露给用户，合规地进行签名认证是他们擅长的地方。

Q：这几年被收购标的前五大客户都没有重合的，怎么理解？

A：他们去年有收入的客户中到今年有收入的客户比例是77%（年度续订率）。这样看，去年前五大和今年前五大应该会有重合，但按照收入确认原则可能看不到。77%是算中等偏好的，80%以上是比较好的。

Q：基于文档的电子签名会什么时候整合到客户端？怎么收费？

A：我们第二期Foxit Esign会把基于文档的电子签名加上去，会先做一个最常见的场景，即自签名，看到文档里面需要签就签名。我们也会把云端编辑器加上自签名支持。这个产品会在今年底到明年初发布。

我们的规划是福昕的服务是统一提供的，叫福昕电子签名，会把Foxit Esign和标的公司电子签名的用户系统打通，收费是分开的。电子签名和编辑器订阅不会分开收费，(可以捆绑做订阅，我们会把两边的价格加一起并做折扣。

Q：电子签名板块包括Foxit Esign和被收购公司的产品，后续产品布局规划如何？

A：我们会把Foxit Esign和收购产品进行整合，我们提的要求他们都能很好地理解并实现，给我们的并购提供了很好的基础，技术底层是一致的。功能方面，我们会打通账号系统。在一段时间内，我们会同时维护两个平台。他们已经有了比较好的口碑，在google上eSign Genie的搜索量也是很大的，我们计划把功能整合。

Q：销售过程当中，我们和收购的产品的客户群体会有什么不同？

A：eSign Genie是相对独立的运营团队，我们会给考核。销售PDF编辑器的渠道都将同时销售电子签名服务。为了鼓励我们的渠道包括在线、直销、合作伙伴到新增收入上努力，我们会有更好的销售业绩激励。销售电子签名的产品是能够获得持续收入的。

目前标的公司收费模式两种，按文档或者按用户，这两种都是可持续的收入。我们也计划扩充团队来处理更多商机。

Q：后续在电子签名方面还有无其他收购计划？

A：并购是为了进入一个新的领域，比如我们预估我们需要很长的时间来研发才能到对方的水平。这次的并购我们是找了一个成熟的产品，他们去年有两千多客户，大部分是企业客户，并持续付费。协同效应更关注我们一起开发出一个基于文档的电子签名。像类似本次收购的并购应该不会有了，除非会有标的公司可能管理层想卖我们再用合理的价格买他们的生意。