“混乱不是深渊，混乱是阶梯。小范围可控的‘混乱’能快速进行迭代。真正的安稳也不是躲避风暴，而是保持对变化的敏感，小步快跑。”

4月13日，伍燕珊发布了这样一条朋友圈。再过十多个小时，她就将带领团队启程飞往莫斯科，为自己的人造草坪出海生意招揽新客户。

在她的航线下方，从上海洋山港、深圳盐田港到美国西海岸的洛杉矶、长滩、西雅图和奥克兰，一道纵贯太平洋的铁幕已经落下。

2025年4月2日，美国宣布对全球180多国实施“对等关税”，对中国商品加征34%关税。中国随即发起反制，将美国商品关税定为34%。之后，美国对中国商品征收的关税税率达到145%（其中包含2月—3月加征的20%关税）。

海关数据显示，中国2024年货物出口总额达到25.5万亿元，其中对美国出口额约3.8万亿元，约占整体出口额的14.9%。高额“对等关税”落地，意味着这部分中国跨境商家必须寻找新的可行路径。

面对美国“对等关税”政策的层层加码，商家们运用自己的资源和智慧，探索转型之路。

美国提出“对等关税”以来，《天下网商》访谈了十多名跨境商家，了解他们的思考和对策。其中，有人依靠产品独特性，将关税成本转移至零售终端，靠涨价抵消增加的成本；有人削弱对北美市场的依赖，加码全球多元化布局；也有人预判到了政策风险，提前建立新品牌，扩大国内市场的销售份额。

中国政府也在加速推进内外贸一体化，多家电商平台和零售商在近日宣布对“外贸转内销”展开扶持。例如，淘宝天猫启动“外贸精选”专项，盒马面向外贸企业开放快速入驻，永辉超市、物美也开启“外贸转内销”绿色通道等。

面对这场搅动全球市场的风暴，所有的力量都将拧成一股绳，支撑昔日外贸商家们的正常运转。

“曲线救国”：观望，协商，加注多元化

chikoku，江苏迟到时光服饰公司旗下的原创家居拖鞋品牌。2021年，其经典单品“鲨鱼鞋”曾火爆海外，在亚马逊等平台累计售出1000多万双。

该公司跨境业务负责人斯文（化名）透露，美国市场在其海外业务中占比高达70%，拥有庞大且优质的中产消费人群，无法被欧洲、东南亚替代。

对这个贸易体量来说，美国的任何一次“疯狂”，都将造成极大代价。在接受《天下网商》采访时，美国的第一轮“对等关税”刚刚落地，迟到时光已收到了货代合作方发来的通知：美线海运物流成本显著上升，涨幅约为35%~45%。

面对后续的关税威胁，迟到时光创始人吴志伟表示，未来将转而扩大国内市场，将更多资源和精力投入到鞋履品类的深耕，从家居拖鞋向童鞋、男女鞋等品类延展。

和美国的保护主义政策相比，坚持全球化自由贸易，是与之针锋相对的一步棋。在全球市场开展多元化布局，降低对美国单一市场的依赖度，也是许多外贸商家的选择。

正在开拓俄罗斯市场的伍燕珊就是案例之一。她是广州优格人造草坪有限公司总经理，主营人造草坪和体育设施出海。优格以中东为主要出海方向，近年来也开始涉足欧美市场。

伍燕珊告诉《天下网商》，优格当前的处理方式是和美国客户协商，共同承担关税成本，先度过眼下的危机。但长远来看，还是要加大力度布局欧洲、南美等市场。

预知风险、灵活应对，是外贸商家的必修课。伍燕珊以平和的态度接受了变化：“对一家外贸公司来讲，无论国际政策如何变，都属于企业经营风险的一部分。”

和她一样，几素也将此视为不可避免的风险。这家深圳企业推出的小风扇年销量超过3000万台，仅用1年就在亚马逊成为品类第一，并成功打入沃尔玛等商超渠道。

几素联合创始人透露，海外市场占据其总营收的70%~80%，北美市场又占据海外市场的一半。此前，公司就预见到了政策风险，并打算将核心零部件研发留在国内，组装等基础环节移至海外。目前，几素和东南亚供应链的合作已经提上日程。

在国际经贸实践中，这种做法被称为关税跳跃投资（Tariff-jump FDI）。但美国反复无常的关税政策，让这一常规操作也蒙上了不确定性：4月2日，美国宣布将对全世界大多数国家加征“对等关税”，随后又宣布给予“不采取报复行动的国家”90天豁免期。借道东南亚等第三方的方式能否奏效，还有待观察。

一家不愿具名的3D打印企业告诉《天下网商》，公司原本计划去越南或美国建厂，但考虑到营商环境和政策变化，最终放弃了在这个节点扩张海外产能。

能做的似乎只有等待。“目前形势虽然不明朗，但反而不担心了，因为几乎已经是最坏的市场局面了。”

在等待“靴子落地”的过程中，商家同时也尽己所能，见招拆招。某家电制造出口企业表示，关税政策的变化将对公司毛利产生压力，公司同时在做三手准备：一边与美国客户协商合理分摊关税成本，一边以AI赋能等方式加强产品差异化，一边加大对欧洲、澳洲、中东等市场的开发力度。

危中有机：涨价，内销，逆周期扩张

涨价，是抵消关税成本最直接的选项。

但执行这个动作是有条件的：商家必须有独特的产品优势，且进口国市场竞争不充分，缺少足够清晰的价格锚点。

满足这个条件的品类不多，但在“小商品之都”义乌，总能找到这样的细分赛道。义乌欧凯斯日用品有限公司总经理吴祥炬坦言，即使“对等关税”已经加到了100%以上，对公司跨境业务的影响也微乎其微。

原因很简单，欧凯斯生产的印花垃圾袋在美国没有竞品，当地消费者对垃圾袋的售价也不敏感，欧凯斯享有事实上的定价权。“美国给我们涨1块钱（关税成本），我就涨2块。”吴祥炬说。

有主动涨价，也有“被迫”涨价。

深圳维斯克科技有限公司总经理周焕杰介绍，公司主营香薰机、小风扇等创新小家电，部分客户会从公司提货后面向美国市场售卖。目前，这部分经销商选择了提价售卖，维斯克的批发量也未出现明显下降。

另一家义乌跨境电商公司也选择了涨价，但其同时也表示，公司不会放弃美国市场，目前仍在探索全球化布局、产品策略转型等方案。

无论如何，“涨价”意味着一种底气。在这些品类里，中国商家通常具有一定优势，可替代性相对较低。传导到终端的物价上涨，还不足以打消美国消费者的购物意愿。

浙江大学经济学院教授、国际经济研究所执行所长宋华盛认为，美国“对等关税”政策的实际效应取决于关税传递率（Tariff Pass-through Rate），而传递率取决于商品的需求价格弹性和美国本土的市场结构。考虑到一些特定商品的价格构成、企业成本加利（Mark-up）方式和原有利润空间，即使美方加征高额关税，其最终售价也可能仍然在美国消费者的接受范围之内，因而对中国商品需求的下降并不会如想象中那么严重，关税负担也不全由中国出口商承受。

美国市场以占世界5%的人口，贡献了全球30%以上的消费力。有人试图绕过关税的藩篱，继续在此深耕；也有人把销售渠道转回国内，挖掘这个超大规模市场的内在潜力。

成立于2022年的乐乐桉，是“外贸转内销”策略的典型。其母公司从2004年就已进入家清行业，业务模式为外贸OEM。经历过数年前的关税政策动荡后，公司决定转型，并创立了“乐乐桉”这一面向国内市场的新品牌。

目前，外贸仍是该公司的主要销售渠道。但其负责人表示，当美国将关税加征到100%以上，公司只能停下来“静观其变”。公司一面开拓南美、澳洲、东南亚等其他地区市场，一面以乐乐桉品牌吸引国内消费者。去年，乐乐桉成为淘宝天猫“千星计划”的扶持品牌，618期间销售额同比增长达16倍。

主营咖啡机出口的品牌HiBREW介绍，今年公司将打法确定为以跨境为主、追求内销新增长，并针对中国消费者开发了智能泡茶机等新品类。其创始人Kenny告诉《天下网商》，之前内销占HiBREW总营收的6%左右，“今年希望可以达到20%”。

另有小家电行业从业者提到，自己生产的空气炸锅原本主供出口，现在优质供给回到国内，驱动了公司业绩反弹。

混乱搅动了市场，也成为一部分商家逆势上探的机遇。

深圳蓝橙创新科技有限公司总经理杜立强称，公司三年前就作出判断，美国经济将面临衰退，于是避开了美国市场，将中东、东南亚、东欧作为海外主阵地。

目前，其旗下手机配件品牌“蓝猩”已经储备好了新品。杜立强表示，考虑到关税带来的溢价，竞品品牌（尤其是中低端品牌）可能会被打乱阵脚，蓝猩将通过品质和工艺升级，攻入对手的腹地。

这让人想起一种古老的智慧：以静制动。与其在变化的时局中随波逐流，不如以更深的经营定力向下扎根，“做好自己的事”。

共克时艰：取舍，博弈，饱和式救援

一荣俱荣，一损俱损。当关税的铁幕落下，产业界在中国政府的指导和支持下行动起来，对跨境商家进行“饱和式救援”。

近期，中国商务部提出加快推进内外贸一体化，并从市场准入、渠道建设到金融服务等多方面加大支持力度。

多家电商平台和重点商超很快伸出援手。例如，淘宝天猫于4月15日启动“外贸精选”专项，推出快捷入驻、流量和佣金激励扶持、“外贸周”营销专场等六大举措；京东提出将采购不低于2000亿元的出口转内销商品；盒马为外贸企业开通绿色入驻通道，并将在“云享会”频道上线“外贸专区”；物美、永辉等商超也纷纷开启“外贸转内销”绿色通道。

对跨境商家来说，这些措施是重要的退路和兜底。但他们究竟会在美国市场蒙受多大损失，很大程度上依然取决于自身的不可替代性。

宋华盛判断，受影响较大的将会是鞋服、玩具等日常消费品，这些产品制造门槛低、利润空间小，美国进口商很容易从越南、孟加拉国、土耳其等国找到替代品。相反，中国生产的机械设备、家电、电子产品就极难被取代，因为其背后是我国一套完整的优势产业体系，以及长期以来大规模理工科人才培育形成的工程师红利。

用硅谷“创投教父”史蒂夫·霍夫曼（Steven Hoffman）的话来说，中国拥有的是全世界最复杂、最完整的制造业生态系统——一张由供应商、物流基建、零部件制造商和熟练技术工人组成的复杂网络，“美国已不具备重建这张网络的条件”。

霍夫曼进一步向《天下网商》表示，中国创业者想要在关税压力下保持竞争力，不仅需要适应能力、创造力，还需要“超越传统工业中心的意愿”。

中国加入WTO已有24年，这也是“中国制造”从低端产业链艰难向上爬升的24年。时至今日，许多跨境商家才逐渐意识到：在决定出海业务成败的诸多要素中，价格已经成为了最不重要的那一项。

跨境电商服务创业者、ConfisServices合伙人杨凌霜提出，在出海场景下，商品的成本优势并不突出。以日本为例，商品制造成本仅占终端价格的1/3到1/4。一味削减成本打“价格战”，只会陷入亏损泥潭。

杨凌霜认为，外贸商家的下一步应当是“品质出海”——出海不仅仅是卖货，而且要去创造当地消费者真正需要和在意的产品，“出海的下半场比拼的不止是供应链和成本优势，更是认知与组织力”。

至于中国商家如何更好应对，宋华盛提出了四点建议：第一，加强贸易转移能力，横向积极渗透其他发达国家市场，纵向积极开发中东、南美、东南亚等新兴经济体市场；第二，强化产品品质和独特性，撑起更大的利润空间；第三，通过智能化转型降本增效提质，用AI改造研发、设计、制造、营销、物流全链条；第四，建立受认可的品牌，获取更高的附加值和溢价。

“变则通，通则久”，我们把这句古老的箴言送给所有跨境商家。放到此情此景，它不再是一句用以壮胆的口号，而更像是一个信念：在暴烈的混乱中，酝酿着全新的秩序。

本文来自微信公众号“天下网商”（ID：txws_txws）

作者：朱之丛，采访：天下网商编辑部

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