小鹏汽车2020年Q4财报分析+分析师电话会议纪要

小鹏汽车2021年3月8日发布2020年Q4及2020全年未经审计财务数据。公司2020年收入58.44亿元（+151.8%），净利润-27.32亿元（+26.0%），毛利率4.6%，净利率-46.7%。公司2020年Q4收入28.51亿元（+345.5%），净利润-7.87亿元（+21.0%），毛利率7.4%，净利率-27.6%。

公司2020年毛利率4.6%，首次实现全年毛利转正，相比2019年毛利率-24.0%，提升28.6个百分点。公司2020年Q4毛利率7.4%，连续两个季度实现正毛利，相比2020年Q3毛利率4.6%，提升2.8个百分点。

公司2020年交付量27,041台，相比2019年交付量12,728台，同比增长112.5%；2020年P7交付量15,062台（2020年5月开始交付），G3交付量11,979台（-5.9%）。公司2020年Q4交付量12,964台，同比增长302.9%，环比增长51.1%；P7 2020年Q4交付量8,527台，环比增长37.3%；G3 2020年Q4交付量4,437台，同比增长37.9%，环比增长87.4%。公司财报电话会议表示，2021年 Q1预计交付量 12,500 台，预计收入 26 亿元。

截至2020年底，公司销售与服务网络包括160家销售网点与54家服务网点，覆盖69个城市；已开通运营159座小鹏汽车品牌超级充电站，覆盖54个城市；终身免费充电计划已开通670座站点，覆盖100个城市。

公司产品智能化不断升级，2020年Q4交付P7中，95%支持XPILOT 2.5或XPILOT 3.0自动驾驶辅助系统；2020年进行11次OTA升级，新增功能30多项；语音助手小P，用户2020年使用率99%。

财报发布后，小鹏汽车举行2020年Q4财报电话会议，董事长何小鹏、副董事长兼总裁顾宏地、财务会计副总裁Dennis Lu等高管出席，解读财报要点，并回答分析师提问。

以下是本次电话会议纪要：

董事长何小鹏：2020年Q4，我们汽车交付量再创历史新高，达12,964辆，同比增长303%，环比增长51%，2020年全年汽车交付量同比增长112%至27,041辆。在强劲交付增长推动下，我们2020年收入增长151.8%，达58亿元。更令人兴奋的是，我们在公司历史上首次实现正的全年毛利率，这标志着重要的里程碑。

我相信2020年标志着中国智能电动汽车发展新时代的开始。这一年，我们一贯执行全栈内部研发战略，增强我们为客户提供差异化智能电动车产品，并领导中国智能电动车技术创新的能力。

接下来，我想回顾一下我们在智能电动汽车技术创新方面的最新进展。2020年10月，我们通过OTA发布第二代智能车载操作系统，该系统具有同类中的第一个全语音车载系统。这是我们的关键专有技术之一，它允许我们客户以自然语言及持续对话，与我们的车辆进行交互。

2021年1~2月，我们AI语音助手日均利用率超过90%，这说明我们自行开发的智能车载操作系统，给传统车载交互带来颠覆性变化。

2021年1月26日，我们发布XPILOT 3.0的第一次OTA更新，这是我们内部自行开发的全栈自动驾驶系统，其中包括我们NGP导航辅助高速公路自动驾驶解决方案。截至2021年2月底，在已交付的所有P7中，NGP约20%被激活，并已帮助我们的客户行驶130万公里。

利用来自客户的现场数据与闭环数据功能，我们可以不断训练算法，并执行快速迭代，从而为客户提供不断发展的自动驾驶系统，该系统能够处理中国的复杂路况。

2021年2月，NGP辅助里程渗透率（NGP辅助行驶里程占NGP可行驶里程的百分比）在激活NGP的P7中，超过50%，这是非常令人兴奋的数字。

随着自动驾驶能力不断提高，我们相信自动驾驶功能将成为客户购买决策的关键考虑因素。

2021年3月晚些时候，我们还将启动从广州到北京的NGP探险之旅，以展示颠覆性的体验，我们先进的自动驾驶系统可以为客户提供服务。

我们还计划2021年发布XPILOT 2.0的多个OTA更新，包括NGP的进一步改进版本，提升我们车辆的安全性、功能性、性能等。

我们将在第三个Smart EV车型中，部署汽车级激光雷达（LIDAR）技术，我们计划在2021年下半年交付该车型。我们相信，我们的第三款车型将是全球首款配备激光雷达的量产智能电动汽车，利用激光雷达补充的视觉感知能力，我们计划推出XPILOT 3.5，将在主要城市道路上支持NGP。

我们还计划推出在下一代自动驾驶硬件与软件平台上，构建的XPILOT 4.0，将于2022年推出的第四款车型上部署。我们相信XPILOT 4.0将为客户提供更高水平自动驾驶体验。

这些前述的技术进步，巩固我们的使命，即通过塑造未来移动体验的数据与技术，推动智能电动车转型。展望未来，当我们升级XPILOT自动辅助驾驶系统与Xmart车载操作系统时，我们致力投资智能电动汽车技术及领先的技术创新。

随着我们巩固自己的技术核心力量，我们将努力使我们的产品组合多样化，满足更多客户需求，并扩大我们的市场份额。2021年3月下旬，我们预计将开始提供在2020年11月广州车展上首次亮相的P7 Wing版本。该版本具有运动型翼门，还将XPILOT 3.0系统作为标准配置，为汽车爱好者提供独特而令人振奋的出行体验。

2021年3月3日，我们宣布磷酸铁锂电池供电的G3 SUV与P7轿车，我们计划分别于2021年4月、5月开始交付，我们希望这两种模式能够在更广泛的客户群中引起共鸣。

2021年Q2，我们将揭幕并开始销售我们的第三批量产车型，这种全新设计将是首款批量生产配备激光雷达的智能电动汽车，并将支持XPILOT 3.5。此外，它将配备创新的第三代智能驾驶舱，将车辆与我们的日常生活更紧密联系在一起。这款新车型将于2021年Q4开始量产。此外，我们计划2021年Q3末开始提供G3的中周期整车版本。

销售与服务网络方面，截至2020年底，小鹏实际销售与服务网络覆盖中国69个城市，有160个销售门店与54个服务中心。这160家店中，有72家是我们经营的直营商店。2020年，我们大幅提高门店效率，尤其是直营店。到2021年底，我们计划将销售门店数量增加到大约300家，覆盖110个城市。

超充网络方面，我们还加快努力，在全国范围内扩大覆盖范围。截至2020年底，小鹏品牌充电站数量已达159个，覆盖54个城市。为进一步改善客户充电体验，我们计划2021年底，将小鹏品牌充电站数量大幅增加至500多个。

自2020年我们启动免费充电计划以来，截至2020年底，该计划中的城市数量已增长到100个。在2021年，我们将努力把免费充电服务网络扩展到200个城市，并在更广泛位置（包括高速公路、机场）提供更大可得性。同时，我们计划在选定的热门目的地，大幅增加小鹏品牌充电站与充电桩数量，为我们的客户提供更便捷、高效充电服务。

2020年Q4，我们在海外市场取得积极进展。2020年12月，我们在挪威全面交付第一批欧洲版G3。2021年，我们将继续加强在组织、产品研发、品牌、分销渠道等领域的国际运营能力。

随着车辆交付量快速增长，我们一直在提高肇庆工厂产能，准备在2021年内实现每月1万辆生产能力。

我们已经开始建设广州制造基地，并有望在2022年Q3开始生产。我们的广州、肇庆智能电动汽车制造基地，将确保我们的生产能力，并使我们能够进一步抓住需求不断增长的电动车市场。

展望2021年，我们将不懈努力，致力为客户提供更智能、更具差异化的产品，以实现快速的软件与硬件迭代及技术创新。

我们还将在品牌销售与服务网络、充电网络、全新智能化系统、动力总成技术、生产与供应链能力、国际运营、创新产品研发等方面，进行战略性长期投资，例如我们的飞行器产品，以支持我们未来几年的发展。

未来指引方面，我们预计2021年Q1智能电动车交付量约12,500辆，总收入约26亿元。

财务会计副总裁Dennis Lu：我们在2020年Q4及2020全年的营业收入同比增长，车辆交付表现强劲。特别是我们在2020年Q4连续提高毛利率，并实现第一个正的全年毛利率。此外，我们拥有强大现金状况，以确保有坚实的财务基础，执行我们的业务战略，并增强我们的竞争优势。

我将向你详细介绍2020年Q4财务业绩。2020年Q4总收入29亿元，相比2019年Q4的6.4亿元同比增长345%，相比2020年Q3的20亿元环比增长43%。2020年Q4汽车销售收入27亿元，相比2019年Q4的5.75亿元同比增长376%，相比2020年Q3的19亿元环比增长44%。2020年Q4收入同比增长主要由于P7批量交付，环比增长主要由于P7与G3交付加速。

我们2020年Q4毛利率7.4%，相比之下，2019年Q4为-6.6%，2020年Q3为4.6%。2020年Q4汽车利润率6.8%，2019年Q4为-8.5%。这一增长主要归因于更好的产品组合，降低材料成本，提高生产效率。

我们2020年Q4研发费用4.6亿元，相比2019年Q4的6.52亿元同比下降29%，相比2020年Q3的6.35亿元环比下降28%，环比下降主要由于基于股票的报酬支出减少。

我们2020年Q4销售、一般及管理费用9.18亿元，相比2019年Q4的3.95亿元同比增长133%，相比2020年Q3的12亿元环比下降24%。同比增长主要由于：第一，用于支持汽车销售的营销、促销、广告费用增加；第二，销售网络人员成本、实物销售与服务中心租赁费用、专营店佣金等增加。环比下降主要由于股权激励费用减少。

我们2020年Q4营业亏损11亿元，2019年Q4亏损11亿元，2020年Q3亏损17亿元。我们2020年Q4净亏损7.87亿元，2019年Q4亏损10亿元，2020年Q3亏损11亿元。不计入股权激励费用、与金融工具相关的衍生负债的公允价值变动等，我们2020年Q4调整后的Non -GAAP（非美国通用会计准则）净亏损7.13亿元，2019年Q4亏损11亿元，2020年Q3亏损8.65亿元。

我们2020年Q4归属普通股股东净亏损7.87亿元，2019年Q4净亏损13亿元，2020年Q3净亏损20亿元。我们2020年Q4调整后的Non-GAAP（非美国通用会计准则）归属普通股股东净亏损7.13亿元，2019年Q4净亏损10亿元，2020年Q3净亏损8.65亿元。

我们2020年Q4每份ADS（美国存托凭证）基本与摊薄净亏损均为1.05元。我们2020年Q4每份ADS基本与摊薄净亏损均为0.95元。每份ADS代表两股A类普通股。

值得注意的是，ADS的每股收益计算是基于ADS加权平均数。例如，2020年Q4使用7.47亿美元ADS，2020年使用3.77亿美元ADS。到2020年底，我们年终ADS数量为7.89亿美元。

回到资产负债表，截至2020年底，公司拥有现金、现金等价物及受限制现金，和短期存款及短期投资，总额353亿元，截至2019年底为28亿元。

问答环节：

Q：根据最新指引，我们2021年Q1将实现约5%的连续价格下降。请你详细说明其潜在因素，尤其是管理层先前曾提到XPILOT 3.0的一些收入将在2021年Q1确认，那ASP（平均售价）不是应该增值吗？为什么按照指引，ASP环比下降？

顾宏地：2020年Q4，我们交付近13,000台电动车。由于季节性因素，2021年2月通常是一年中销量最低的月份，因此我们目前对2021年Q1的指引是12,500台。我们为那些激活该功能的客户提供XPILOT 3.0，我们已将其纳入2021年Q1收入。但由于销量与产品组合的影响，预计与2020年Q4相比，将对整体收入产生较小影响。

Q：我们将在2021年Q2发布磷酸铁锂P7版本，增加电池种类将有助于缓解电池瓶颈。同时，我们的同行及其他传统OEM厂商，强调组件供应紧张带来的影响，这对公司扩大2021年Q2出货量有何潜在影响？

何小鹏：我认为在接下来6个月中，电池供应对于所有原始设备制造商来说，仍非常重要。对于P7与G3的新型号交付，我认为在电池供应方面将非常具有挑战性，因为我们正在采用这种新型磷酸铁锂电池，同时我们正在与电池供应商紧密合作，以解决这一问题挑战。

从长远看，我们将持续提升电池供应能力，到2021年Q3~Q4及之后几年，我们将能够解决供应问题。凭借我们过去成功交付500公里版本G3的经验，我们非常有信心可以解决来年将磷酸铁锂用作车辆新电池的挑战。

顾宏地：实际上，我们对该产品的需求非常健康且非常强劲。正如我们实际上看到的那样，自从我们最近刚发布以来，我们已经看到多达20%的P7订单，实际采用磷酸铁锂版本电池，这实际上非常有趣，并非常令人兴奋。

Q：你刚刚说过2021年Q2应该会看到连续增长，你能否给我们一个不仅关于2021年Q2的指引，还可以让我们对2021年下半年有所了解？由于半导体短缺，是否存在任何限制？

顾宏地：我们显然不想根据公司政策给出长期指导，但我们可以看到，在接下来的3个季度中，我们实际上每个季度都有新产品推出。因此我们实际看到，公司发展在连续增长基础上，仍相当健康。

供应方面，目前我们可以看到大约2~3月的半导体供应紧张，我认为这是一个长期过程，我们正在密切监视这是否会影响我们的整个供应链。到目前为止，在可预见时期内，我们没有看到任何影响，但这实际上是我们非常关注的事情。同时，我认为我们与面对更大危机的一些较大的OEM厂商相比，我们的产量相对较小，我认为我们可以更加灵活解决这一问题。

Q：我想问一下XPILOT自动驾驶辅助系统，当我们考虑下一代产品时，你会考虑将这些功能转换为仅供订阅模式吗？如果没有，你是否希望它的价格上涨，因为现在你已经为它配备了激光雷达？

何小鹏：基于我们的新一代XPILOT自动驾驶辅助系统，我们一定会提高不同配置的价格。但无论是订阅模式，还是一次性付款模式，都将取决于客户反馈及我们的整体策略，但整体看定价会越来越高，这毋庸置疑。

Q：未来我们在销售中，使用两款不同电池的电动汽车销量会有什么不同？我们预期的差异是怎样的？

顾宏地：对于磷酸铁锂电池，P7磷酸铁锂版本订单占实际新订单接近20%。然后在G3上，我认为磷酸铁锂电池版本订单占新订单10%左右。我们相信，随着我们继续推广这些新的磷酸铁锂电池产品，磷酸铁锂电池版本订单占比可能会增加。

我要说的另一个非常有趣的问题是，磷酸铁锂电池版本使我们摆脱没有自动驾驶与辅助驾驶系统的低端配置。磷酸铁锂电池版本P7中配置XPILOT 3.0硬件的车辆占比，实际上比整个P7中配置XPILOT 3.0硬件的车辆占比高得多，这也有可能转化为更高的软件普及率，这实际上令人兴奋。

Q：如果除去软件部分，仅考虑硬件、车辆部分，由磷酸铁锂供电的车辆相比由三元锂电池供电的车辆，利润率变化趋势？公司对长期利润率趋势有何看法？

Dennis Lu：实际上磷酸铁锂产品的使用有两个目的。一是提高销量，另一个实际上为降低成本。该产品肯定会提高销售量，并提高我们的利润率。我无法具体说明利润率提高的数字或幅度，但该产品将为P7与G3这两个产品，带来更好利润率。

Q：考虑到之前一些P7车辆上搭载XPilot 3.0，那XPilot 3.0收入也会包含在2021年Q1收入里，但刚才管理层给出的软件收入指引还是比较保守的。所以我想知道这是为什么？然后，目前XPilot 3.0渗透率是什么水平？未来XPilot 3.5渗透率会达到什么水平？

顾宏地：我之前好像已经提到过，激活XPilot 3.0软件的P7在全部P7车辆中占20%。再加上2021年1月时推出的OTA，我们看到软件渗透率在慢慢上升。然后，我们也看到产品使用率高达50%以上。我们相信，随着搭载XPilot 3.0架构的产品越来越多，渗透率会持续上升。XPilot 3.5渗透率目前还很难预测，但随着我们计划在2020年Q4发布我们的第三款产品，新产品将搭载XPilot 3.4或3.5软件，这意味着80%以上的新车型会提升我们的软件收入。所以我们可以预期，新产品上的渗透率会高于P7。

何小鹏：我想补充一点，就是说随着我们XPilot不断升级，我们在更新的车型里，会去掉之前的XPilot旧版本。例如我们计划，我们第三款车型就不会有 XPilot 2.5功能，全部都是3.0版或更高版本的付费功能。在我们第四款车里，甚至我们只会提供XPilot 4.0这样一个自动驾驶功能。我们相信随着自动驾驶的软件与数据能力提高，及硬件规模与技术整合推动价格下降，在不久将来，我们会做到全部车型都带有智能驾驶相关硬件，并通过软件进行收费这样一种可能性。

Q：我想知道你们是否真正加快自动驾驶研发速度。因为如果与2020年10月宣布的计划进行比较，你上次预计XPILOT 3.5会在2022年发布，但目前已经实现XPILOT 3.5，同样你今天宣布将在2022年推出XPILOT 4.0，早于上次宣称的2023年，因此我可以假设你有加快研发？

何小鹏：2020年，基于我们的研发工作，特别是XPILOT 3.0研发工作，我们对未来研发工作及XPILOT 3.5、4.0甚至5.0的推出，充满信心。因此，是的，我的意思是，将来会推出更高版本的XPILOT，所有这些都来自我们当前的研发工作，及我们从客户那里收集的非常积极的数据。

Q：实际上在XPILOT 3.5的城市驾驶中，你已经可以在车辆中实现90度转弯，还可以识别交通信号灯？

何小鹏：我相信将来激光雷达技术、毫米波技术、摄像头将成为硬件体系结构标准配置的一部分，从而为未来的自动驾驶技术，提供更安全的驾驶体验。那么更强的算力真正帮助我们在城市的一级公路，然后到二级公路，再到全域的城市道路上，提供更安全交互、更好自动驾驶体验。但我相信自动驾驶在中国更广域的使用，甚至到全无人驾驶的使用，还需要一段可能比较长的时间。但实现准无人驾驶，我们相信会比我们想象的要更快速一些。

Q：如果确实需要加快研发速度，那么在接下来的两三年内，我们的研发费用会大幅增加？

何小鹏：我们将在2021年及未来几年大幅增加研发支出，我们将专注自动驾驶所有领域，包括软件升级、数据、计算、国际化，并探索L4级自动驾驶策略及硬件升级。

Q：我的问题关于国际扩张，尤其是在欧洲国家，出于最初安全原因，所以你可能需要更改供应商或更改软件等。那对于国际扩张，尤其智能驾驶系统方面，你看到什么样的挑战与瓶颈呢？

何小鹏：我在扩展到海外市场方面已有多年经验，自从我的第一个创业项目以来，我一直在这样做。因此我对海外扩张的看法，可能与那里的其他同行截然不同。我认为要抓住那里的国际机遇，需要花费大量时间与精力建立坚实基础。

我们未来的海外扩张战略，总体上将与我们的国内市场战略非常相似。我们将专注我们的产品组合及我们的运营与组织。基本上，在XPILOT 2.5后，我们将能够同步在国内市场与海外市场，发布将来的XPILOT版本。我们计划将来在欧洲市场及一些非常发达的市场，推出XPILOT 4.0及更高版本，同时在国内市场中推出它。在接下来1年，我们将组建一支更大的团队，专注智能驾驶舱研发。

因此我们的总体战略是，成为一个非常强大的平台，能够发布非常强大的产品线，并具有非常强大的自动驾驶能力。而且我们将拥有一支非常强大的销售与营销团队，以支持我们将来在海外市场扩张。

Q：第一个问题是关于研发人员，我记得在你们IPO期间，有1,500名研发人员，大约有1/3从事自动驾驶。现在你拥有比以往更多的财务资源，将大幅提高研发投入，你对2021年晚些时候研发人员有什么目标吗？

何小鹏：实际上我们计划不仅在研发方面，而且在我们的销售与服务团队中，都要大幅增加人员。到2021年底，我们预测研发团队规模将增加一倍。而且我们还将增加围绕我们生态系统的研发人员。

Q：考虑到XPILOT 2.5与3.0之间价格差距，到目前为止P7上XPILOT 3.0普及率仅20%。鉴于你已经在软件研发上花费固定成本，是否考虑缩小2.5与3.0之间价格差距，并在短期内尝试减少获利，但可以收集更多数据以供软件使用，并进一步改善产品？

何小鹏：我们目前没有缩短或缩小XPILOT软件版本之间价格差距的计划，因为我们将研发工作投入到核心技术开发中。而且将来我们只会拥有越来越新的XPILOT版本，XPILOT的旧版本或更低版本也将从我们的产品组合中删除。

随着我们对更高水平自动驾驶技术的探索，不仅能够获得高级软件的支付费用，而且还能跨整个生态系统进行升级。不同场景下许多机会，使我们能够真正为客户提供更好体验，并在将来也有很多获利机会。

来源： 六合商业研选

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