2021年2月22日下午，理想汽车创始人、CEO李想向全体员工发出一封内部信，畅谈理想汽车2025年发展战略与展望。以下是李想内部信全文：

创造移动的家，理想汽车2025战略发布

字数：6,220字

时间：2021年2月25日

来源：腾讯科技、老虎社区

理想汽车2021年2月25日发布2020年Q4及2020全年财报。公司2020年收入94.6亿元（+3225.5%），净利润-1.5亿元（+93.8%），毛利率16.4%，净利率-1.6%。公司2020年Q4收入41.5亿元（+1358.3%），净利润1.1亿元（+104.4%），毛利率17.5％，净利率2.6%。

公司2020年，汽车销售收入92.8亿元（+3203.8%），占总收入98.2%；其他销售与服务收入1.7亿元（+5014.9%），占总收入1.8%。公司2020年Q4，汽车销售收入40.6亿元（+1344.2%），占总收入97.8%；其他销售与服务收入0.9亿元（+2522.4%），占总收入2.2%。

2020年理想ONE总交付量32,624辆，成为中国年度新能源SUV交付量冠军，2020年Q1~Q4交付量分别为2,896辆、6,604辆、8,660辆、14,464辆。公司预计2021年Q1，理想ONE交付量10,500~11,500辆，同比增长262.6％~297.1％。

公司2020年Q4净利润1.1亿元，相比2020年Q3净利润-1.1亿元，首次实现季度净利润转正。截至2020年底，公司现金储备298.7亿元，拥有4,181名员工。截至2021年1月底，公司在47个城市拥有60家零售门店，在89个城市拥有121家服务中心与授权门店及油漆店。

公司创始人李想表示，展望未来，公司将加快第二代增程平台与纯电高压技术开发，坚持豪华智能电动汽车品牌定位，丰富产品线，推出更多智能电动汽车型，覆盖更广泛家庭用户需求；配合新车型推出，特别是将于2022年推出的基于全新架构的全尺寸高端SUV，公司正规划常州工厂技术改造工作；随着上海研发中心成立，公司将全面加速研发，为用户提供更安全、便捷、精致产品与服务。

财报发布后，理想汽车举行2020年Q4财报电话会议，创始人、CEO李想，联合创始人、总裁沈亚楠，CTO王凯，CFO李铁等高管出席，解读财报要点，并回答分析师提问。

以下是本次电话会议纪要：

总裁沈亚楠：大家好，感谢大家参加今天的电话会议。2020年Q4，我们公司取得显著增长与强劲财务业绩，团队执行力很强，业绩轻松超过我们预期。2020年Q4，我们交付14,464辆理想ONE，同比增长67%；强劲交付能力推动营收达41.5亿元，同比增长65.2%。2020全年，我们向用户交付32,624辆理想ONE，成为中国年度最畅销新能源SUV，这是产品极具竞争力的证明。

这种出色表现由强劲市场需求、独特产品、卓越用户体验推动，也受益我们对产品战略的关注。我们有能力迅速扩大高质量制造过程，以满足市场需求。我们相信，消费者对智能电动汽车偏好不断变化，加上先进技术，将继续推动我们长期交付量增长。

考虑季节性因素与新冠疫情影响，我们预计2021年Q1出货量10,500~11,500辆。盈利方面，2020年Q4毛利率保持17.5%的强劲水平，反映我们制造效率与严格成本管理方法。

最值得注意的是，2020年Q4我们实现创纪录的18.2亿元营运现金流，比2020年Q3翻番，并通过股票增发募集15.3亿美元，为我们增加自动驾驶技术与纯电动汽车平台投资，推动未来增长，奠定坚实财务基础。

我们将继续积极主动为用户提供服务，积极预测用户需求，不断扩大直销与服务网络。截至2021年1月底，我们在47个城市拥有60家零售门店，在89个城市拥有121家服务中心与授权门店及油漆店。我们将继续扩大城市覆盖，满足中国各地潜在用户日益增长需求。我们努力继续加强数字系统，整合并连接销售与服务流程所有阶段，保持高水平销售效率。

作为用户驱动汽车技术公司，我们总是把用户舒适与安全放在首位。我们非常自豪，理想ONE取得出色安全评级结果。在3/4中国保险汽车安全指数中，理想ONE获得最高安全评级。理想ONE在2021年1月获“中国保险汽车安全指数”4项评估中3项最高安全评级、“中国汽车健康指数”5星级评级，2021年2月获“中国新车评估体系”5星级评级，成为在全部3个评估项目中，均获最高分的唯一大型豪华SUV车型。

我们目标是让理想ONE成为班里最好的同学，我们相信，迭代是突破性创新的必要条件。我们客服中心不断收集用户反馈与建议，通过这样做，我们不仅提供更多增值产品与服务，还与用户建立长期关系，这将非常有助提高长期价值。

理想ONE自2019年12月交付以来，我们已发布13个主要OTA（空中下载技术）升级。2020年12月26日，我们通过OTA更新交付V2.0版车机软件，带来12种新功能，如前车起步提醒、自适应巡航车速记忆、仪表板摄像头回放、多用户设置、副驾驶娱乐系统更新等；还有12种增强功能，包括仪表盘、触摸屏控制面板的新界面，及导航地图等应用更新。

截至2021年2月18日，我们在全国328个城市拥有用户，车辆累计行驶里程超过3.3亿公里。在我们2021年1月进行的调查中，97.1%用户对理想ONE表示满意，也愿意向朋友推荐理想ONE。一如既往地感谢广大用户对我们的一贯支持与信任。

展望未来，我们将加快第二代增程平台与纯电高压技术开发，满足更广泛用户需求，坚持品牌定位高端智能电动汽车，所有这些努力都旨在实现用户价值最大化。我们计划重新配置我们最先进的常州工厂，适应新车型流水线，特别是基于全新架构的全尺寸高端SUV，并将在2022年成立上海研发中心，全面加快研发工作。

我们已成功完成第一阶段，2021年我们的战略周期进入第二阶段。我们将继续朝着使命前进，为更多家庭用户创造幸福的移动家园。接下来，请我们的CTO王凯，对研发工作进行解读。

CTO王凯：我向大家分享一下，从上次财报电话会议以来，我们在研发方面取得的进展。我们正为2022年推出的全尺寸高级电动SUV打造全新架构，它具有可扩展、硬件可升级的ECU（电子控制单元）与传感器集，特别是OTA能力。

我们正与英伟达密切合作，在我们下一代车型中配备强大的英伟达Orin SoC芯片组。通过可扩展设置，我们可将车辆整体计算能力扩展到2,000TOPS，加上完整内部算法与闭环数据环境，可逐步达到L4级自动驾驶，目前项目进展顺利，一切都按计划进行。

作为CTO，我的首要任务之一，是吸引研究人员与工程师加入我们的团队，开发尖端智能电动汽车技术，我们的目标是为人们日常生活带来革命性创新。我们很高兴在2021年揭幕我们在上海设立的新研发中心，致力研发尖端电动汽车技术，如高压平台、超快速充技术，该研发中心将具有新车型的端到端开发能力。我们之所以选址上海，因为在上海及周边地区，有大量拥有智能汽车专业知识的顶级人才及完善供应链。

作为一家公司，我们不仅加快新车型推出与智能汽车技术开发，还加大招聘力度，研发中心招聘工作已开始，我们最终将打造一支超过2,000人的团队。同时我们将与中国顶尖大学、研究机构建立合作关系，更多信息将在未来发布。

现在请我们的CFO李铁，回顾下Q4财务业绩。

CFO李铁：现在我要讲一下我们2020年Q4财务业绩。考虑会议时长，我主要讨论财务重点，你们也可参考我们的业绩新闻稿。

我们2020年Q4收入41.5亿元，相比2020年Q3的25.1亿元，环比增长65.2%；其中，汽车销售收入40.6亿元，环比增长64.6%，主要由于汽车交付量从2020年Q3的8,660辆，增至2020年Q4的14,464辆；其他销售与服务收入0.9亿元，环比增长93.5%，增速与车辆交付量增长一致。

我们2020年Q4销售成本34.2亿元，环比增长70.1%；2020年Q4汽车利润率17.1%，2020年Q3为19.8%，利润率下降主要因为供应商一次性返利减少；2020年Q4毛利率17.5%，2020年Q3为19.8%，主要由于汽车毛利率变化。

我们2020年Q4营业总费用8.0亿元，相比2020年Q3的6.8亿元，环比增长18.7％；2020年Q4研发费用3.7亿元，相比2020年Q3的3.3亿元，环比增长11.9%，主要由于公司下一款车型研发活动增加；2020年Q4市场、销售及管理费用4.3亿元，相比2020年Q3的3.4亿元，环比增长25.7%，主要由于营销与促销活动增加,及相关员工人数增长。

我们2020年Q4净利润1.08亿元，而2020年Q3净亏损1.07亿元；2020年Q4 Non-GAAP（非美国通用会计准则）净利润1.15亿元，相比2020年Q3的0.16亿元，环比增长621.3%。

我们2020年Q4营运现金流18.2亿元，相比2020年Q3的9.3亿元，环比增长近1倍；2020年Q4自由现金流16亿元，相比2020年Q3的7.5亿元，环比增长113.2%。截至2020年底，公司现金等价物、受限制现金、定期存款、短期投资，总计298.7亿元，2020年底员工总数4,181人。

公司预计2021年Q1交付量10,500~11,500辆，相比2020年Q1交付量2,896辆，同比增长262.6%~297.1%；预计2021年Q1收入29.4~32.2亿元，相比2020年Q1收入8.5亿元，同比增长245.9%~278.8%。

问答环节：

Q：第1个问题关于2021年Q1的指引，2021年Q1交付量环比下降，刚刚过去的1月交付量也有所下降，请问原因是什么？上海2023年起不再发放插电混合动力车牌照，对公司业务有何影响？

总裁沈亚楠：首先我不认为季度交付量环比略微下跌，意味着业务遇到瓶颈，我们单款车月交付量已突破5,000辆，说明理想ONE是非常具有竞争力的车型。我们2020年12月交付量6,126辆，2021年1月交付量5,379辆，2个月平均交付量5,753辆，与我们预期基本一致。由于2021年春节及即将到来的元宵节影响，交付量会出现一些季节性波动，及在中国北部地区受新冠疫情影响，我们对2021年Q1交付量预期比较保守。但我们非常有信心，随着线下零售店扩张，及疫情得到进一步控制，交付量会整体向好。

上海市出台这个政策实际上在我们预期内，甚至实行时间比我们预期还更晚一些，我们认为这个政策的细节及具体实施，在未来2年内会有些变动，我们会持续保持关注。由于该政策实行，将造成2023年前有更多人选择购买EV（电动汽车）、PHEV（插电式混动汽车）、EREV（增程式电动汽车）车型，因此2022年我们可能看到交付量出现增长。

上海虽然实行这个政策，但上海在我们2020年整体交付量中占比非常小，因此这个政策影响范围较小。到2022年，我们在国内没有牌照限制城市的交付量占比，将超过55%，占比较为合理。我们也会继续加强对BEV（纯电动汽车）平台与车型研发，该款车型将在2023年上线。

Q：2021年理想线下门店增长指引是怎样的？单店交付量是否能维持经营效率？第2个问题，目前有百度、苹果、小米等科技巨头都在进军电动汽车市场，这是否会对电动汽车、无人驾驶等领域，产生结构性的颠覆影响？

总裁沈亚楠：我认为我们已进入第二个重要战略周期，将来会上线更多款式汽车，因此我们不会将单店百辆车销售效率作为唯一目标，我们会把销售效率维持在比较健康水平，2021年会把更多精力放在扩张零售门店面，为2022年后更多车型上市做准备。

CEO李想：我认为任何科技企业想要进入智能汽车领域，从组建团队、市场调研，到立项，再到实验、生产、工厂制造，再到交付市场，比较理性的讲，要出一个好产品，真的需要3年时间，此外还需要得到市场验证。

我们可以看到很多造车新势力，那些快速出车的企业最后都夭折了，这是因为他们快速推出的车型一般都没有什么竞争力，后面剩下的都是很耐心在做车并推出好产品。加上研发时间及至少需要1年的市场验证，基本上4年时间过去了，大家可以想象4年后理想汽车会发展成什么样子。

第一，从交付量与用户规模而言，到2024年结束，我们预计1年会有大几十万辆交付量，可能有非常大用户规模及品牌积累。

第二，基础设施方面，到2024年我们会有上千家服务网点，为客户提供服务，也会有自己的工厂及供应链，为年销量突破百万辆打造比较好的基础。到2024年是我们新一个重要战略周期，我们会有很多产品，完成15~50万元价格区间完整覆盖，向用户提供全面服务，产品与技术都会非常成熟。

我们非常欢迎这些科技企业进入智能电动汽车行业，但时间对我们更有利，当这些科技企业完成从0到1阶段时，理想汽车已进入从1到10高速增长阶段，这是我们的基本观点。

Q：我第一个问题，关于纯电动技术路线，理想上市以来已加快纯电动研发，并着重于高压与快充，现在有Whale鲸鱼与Shark鲨鱼两个品牌，能否多分享技术细节及时间表？第二个问题，关于2021年毛利率与经营利润率的目标，因为目前感觉利润率挺高，2021年是否战略性选择低一点的利润率，选择高一点的市场份额，在价与量的平衡中，如何思考利润率目标？

CEO李想：之所以使用高压平台，是想提高整个充电效率、充电速度及充电体验，我们在建立之初就一直研究快充，现在无论国家法规，还是技术，都达到相对成熟阶段，所以我们也加快纯电动研发速度。

在整个高压纯电平台上，最核心的是4个方面技术，第一是电池充电倍率（充电快慢的量度），要达到4C及以上，维持电池寿命与稳定性，安全性要做得非常好，所以这方面虽然我们会使用供应商产品，但我们也会投入大量精力进行研发，因为这与以往对电池需求及安全性要求不一样。

第二是整个电驱动系统，将使用碳化硅，整个电机设备与效率都会变得不一样。

第三是热管理系统，尽可能让整个充电速度保持在较高水平，让电池散热变成最大挑战，或在零下20~25度这种超低温环境下，二氧化碳热泵空调系统是我们技术研发的根本。

最后非常重要的是高功率充电网络，要达到500安、400千瓦这样的充电网络，包括充电设备都是我们自己进行研发，使用户能实现10~15分钟充满80%的体验，同时商业效率非常高，除国家会建设公共充电设施外，我们也会投资去建立大量充电设施。

从发布时间上而言，2022年开始，理想汽车每年至少发布2款新产品，并会在2023年向用户交付充电系列产品，这是一个明确时间点。同时理想价格覆盖也会非常广泛，接下来我们会覆盖15~50万元整个价格区间。

面向未来，我们最核心动力与任务，是有效替代燃油车，吸引更多用户从燃油车转化为电动汽车。我们的高压充电技术、两个平台的产品都会丰富起来，两个平台中，Whale鲸鱼提供更好空间，Shark鲨鱼提供更好性能，这是我们大概规划。

CFO李铁：2020年全年毛利率大概维持16%左右，2021年毛利率预计19%~20%，主要原因是交付量增长及材料成本下降，我们并不会给利润率任何指引，因为会在研发方面及线下销售网络扩张方面投入更多，因此我们不会给这方面的指引。

Q：我的第一个问题，关于智能汽车，想问一下管理层在智能汽车方面，2021年有怎样计划或里程碑？怎么证明理想汽车可以超过特斯拉或蔚来这些公司？第二个问题，此前线下门店的指引是120家，现在有没有变化？这相比2020年翻倍，那是否说明2021年交付量也会翻倍？

CTO王凯：2021年我们会投入很多资金，研发方面我们会开发自己全新的基础架构，包含自动驾驶、计算、运行系统，这个产品将在2022年上市。我们的业内同行会提供给消费者一些相似或不同的新产品，这点是肯定的。那么从工程角度讲，我们会再一次扩充研发团队，这也是我们建立上海研发中心的原因，所以在竞争方面我们非常自信，能够取得效率上的胜利。随着我们在研发方面不断加强，自动驾驶等新科技将会很快面世。

总裁沈亚楠：我们的扩张计划已进入第二个阶段，现在理想汽车已被用户越来越熟知，所以我们也相应改变品牌计划，2021年我们的目标是在全国100个城市开设200家理想线下门店，这是非常雄心勃勃的计划。我们不断扩张的销售网络会引领交付量增长，同时也会强化品牌形象，这一切目标是为我们在2022年上线新的车型做准备。

Q：我的第一个问题，关于海外战略，我们看到有竞争对手已开始在挪威交付或进军欧洲市场，此前管理层提过海外市场并不是现在战略重点，那么目前管理层态度是否有所转变？第二个问题，关于电池路线，是否考虑过用铁锂电池，而不是三元电池？全年交付量指引呢？

总裁沈亚楠：我们过去几年主要关注点在中国市场，但也一直关注全球市场，2021年开始关注度会更高，海外市场是必然要进入的市场。

我们的EREV（增程式电动汽车）车型平台并没有计划使用铁锂电池，这有两个原因；第一，目前市面上铁锂电池不能满足EREV车型性能需求，因为EREV性能需求与其他车型不一样；第二，铁锂电池对EREV来说，性价比不是很高，但对于BEV（纯电动汽车）车型，两款电池都有计划采用。

CFO李铁：我认为现在给出全年指引为时过早，我们希望尽早达成每月交付1~1.2万辆车的目标。

Q：我的第一个问题，关于上海研发中心的2,000名员工，这个时间计划怎样？他们在不同方向上的分布比例怎样？第二个问题是研发费用，2020年逐个季度研发费用不断增长，但因为交付量增长更快，所以我们看到季度研发费用被摊薄了。如何看待未来一两年到5年内的研发费用规模与研发费率？

CTO王凯：上海研发中心主要目标是研发更多车型，进行一些更先进研发活动，现在共有300名工程师，到2021年底，我们计划把这个队伍拓展成600人。

CFO李铁：2021年研发费用大概将达30亿元，我们会在自动驾驶与新车型方面加大投入。3年后，研发费用将增至10亿美元，其中超过一半会用于研发自动驾驶技术。

李想与理想汽车概述：

来源： 六合商业研选

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