【公司概况】20210204

公司概况与核心数据：

1）公司是中东和北非地区最大的以语音为核心的社交平台，2020年9月30号在纽交所上市，也是阿联酋第一家在纽交所上市的科技独角兽。

2）在用户方面，截至2020Q3末，Yalla的平均月活是1430万，季度总付费用户数是510万，截至2020Q2末，日均活跃用户使用时间是4.5小时，客户的使用时长和粘性均有增加。

3）在营收方面，2020年Q1-Q3营收达8660万，同比增长超95%。在保持收入高增长的同时，公司的利润率也保持在一个较高且稳定的水平，为47%。

公司管理层介绍：

1）创始人杨涛曾是中兴通讯的阿布扎比代表处总经理，中东是他第二故乡，杨涛在2012年从中东回来之后去神州泰岳从事国际互联网项目的出海，在三四年的时间内，他把他的电信管理经验和互联网相结合，到了2016年他成立了自己的公司。

2）董事长Saifi ISMAIL常年居住迪拜，是杨涛先生在中兴通讯的同事，也曾在阿联酋第一大电信运营商Etisalat工作，后被邀请加入Yalla。

2）CFO胡杨是2008年加入到公司的，当时他们都在中东负责中国的电信设备的出口，在整个的职业生涯里面，他们跟中东都有很强的关联。

3）独立董事Osman Sultan，是原阿联酋第二大运营商Du的CEO，他在阿联酋是相当于马云的商业符号，曾是埃及电信、摩洛哥电信的创始CEO。整个的团队都很懂中东当地的市场。Yalla跟中东当地的电信圈和监管圈很熟悉。

4）中东地区市场选择原因：中东地区是管理层最熟悉的市场，也基本上是唯一的选择。在中东，互联网的监管很大程度上下放到电信运营商手上，管理团队在中东电信圈的背景帮助他们与当地监管层维系长期和友好的合作关系。

公司产品历史介绍：

公司创立于2016年，同年4月上线第一款旗舰产品Yalla。2018年公司引入两个外部股东，分别是兰馨亚洲和SIG，同年3Q上线Yalla Ludo。

公司结构介绍：

1）公司总部设在迪拜，是公司PR运营和产品的中心，有30个员工。2）公司的研发中心设在杭州，市场和财务中心设在深圳。3）公司在埃及、墨西哥等国家都以外包的的形式设有客服中心，有100多个客服人员。

公司产品介绍：

1）Yalla是一个以语音为核心的群聊平台，用户进入App后可以根据语言、国家以及喜欢的话题选择房间进入，每个房间有10个麦克风，用户进房间后可以上麦和其他人实时语音聊天，不想语音聊天的用户可以在下面听别人聊天或者发文字互动。

2）Yalla Ludo集合了最受欢迎的Ludo和Domino两款游戏，均为生命周期长、闻名程度高的休闲游戏，其中Ludo的社交属性非常强，用户可以在游戏中和其他玩家进行语音互动。2020年7月起，公司在Ludo平台加入了聊天室功能。

3）中东人有线下长时间闲聊的社交传统和习惯，在中东当地的社交活动Majlis中，中东人会准备精致的礼物表现对朋友的喜好和尊重，基于中东地区用户的社交需求，公司设计了线上聊天室，让中东人可以随时随地享受到线上的社交传统。

公司产品榜单成绩：

1.    语音社交平台方面，公司在中东十个国家下载量均排名第一。

2.    收入排名方面，Yalla Ludo的收入在桌面游戏榜单排名第一，在整个游戏大类下排名第二。

公司商业模式和其他直播平台的区别：

1.    普通直播平台上的互动一般都是一对多的互动，公司平台实现去中心化，是多对多的互动模式。公司平台100%内容由用户自己产生，没有聘请外部专业主播，因此公司内容购买成本控制在低水平。2）公司不和任何用户进行收入分成，这是公司能够保持高盈利水平的原因之一。3）公司平台没有金钱驱动，用户之间关系更加平等，内容更加清水，因此用户在公司平台上的社交体验更加纯粹。

公司产品的壁垒：

1.    中东地区市场进入壁垒高，想要在当地推出受欢迎程度非常高的产品对于管理层的要求非常高，管理层需要对当地的文化和用户的喜好及真实的需求有非常深刻的理解和洞察。

2.    Yalla的社区经过4年的发展已经趋于成熟，目前是一个非常活跃且忠实度非常高的社区。

MENA的市场情况：

高需求：1）2019年的中东地区上述10个地区人口接近2.5亿，年龄中位数是30岁，而且生育率很高，未来的年龄的中位数会下降，移动互联网用户数是2.06亿，互联网渗透率为83.6%，4G和5G的互联网基础设施投入很大，网民的英语水平较高。2）中东地区人口每日花费在线上娱乐社交的时间高于中国（每日215分钟）和美国。3）美国社交产品Facebook和SnapChat在中东渗透率较高。

低供给：1）前20大的社交媒体平台里，只有65%的会有阿拉伯语的定制；前50大的游戏平台里，只有28%的会有阿拉伯语的定制。2）MENA地区的人均手机APP安装量只有3.4个，美国6.2个，而中国的人均手机APP安装量有13.8，说明中东地区人对APP选择有限。3）线下娱乐活动缺乏：中东地区电影院、购物场所人均面积低于中国和美国；宗教禁酒，限制娱乐；女性社交限制；气候炎热。

中东地区是一个蓝海市场，3Q公司MAU达1430万，对标Facebook，公司认为中东区域的对于线上社交娱乐有需求的用户基数能够达到1.37亿，以全球具有类似文化背景的国家来看，整个用户基数可以达到6亿，公司目前渗透为10%，发展空间巨大。

【Q&A】

Q: 中东地区人均APP下载量比较小，是供给不足还是使用习惯的原因？

中东地区缺少APP供给。一方面是美国的Facebook、Snap是中东人主要使用的软件；另一方面，中东缺少本土开发商，没有人帮他们做本地化，当地也缺少计算机产业链、互联网创业园。

Q: 中东人花在网络上的时间较多，他们一天的主要活动是什么？

中东人生活整体基调比较舒适和闲散。

Q: 中东人在网络普及之前，大量的时间是用来聊天还是？

公司之前主业是出售电信设备，所以对中东市场的通信特征比较了解。除了阿联酋之外，沙特等其他海外国家的人口通话时间较长，每人日均通话时间在1小时左右，而2007年国内电信套餐服务只含300分钟通话时长，可以体现出中东地区人口喜爱聊天的特征。

Q: 公司是把中东人的社交需求从现实转移到线上吗？

是的，公司在线下发现中东人有Majlis的传统，即三三两两的聚会，公司将这种传统社交转移到线上，从而打破空间、时间、性别等限制，这个爱好也很符合中东地区的社交习惯。

Q：中东当地的线下活动是以男性为主吗？

也有女性，在迪拜经常能够看到黑袍逛街的女士。

Q：公司把线下社交模式搬到线上的时候有考虑到女性的社交需求吗？

有考虑，公司把一些女性的社交需求显化，让不能出门的沙特女性现在能够通过Yalla发挥她们的社交需求去认识天南地北的人。

Q：公司产品主打什么样的社交方式？

公司的产品目前还是陌生人社交，需要不同人的加入来丰富社区文化。国内很多直播平台的直播内容是可能需要付费的，是有利益关联在其中的，但是在阿联酋的Majlis文化下，用户反而更愿意为情感陪伴和付出来付费。更加注重信息的分享和交流而不是直接利益的关联。

Q:公司的商业模式是靠打赏还是靠广告？

公司不靠广告，公司的两个旗舰产品里没有接一个广告的，两个产品之间都是分别推广独自运营的。公司的商业模式主要是APP内购。比如说，用户的充值只能在平台花掉，不能提现。用户之间相互赠送的虚拟礼物，公司会有很高的抽成。

Q:公司的商业模式是否和Facebook很类似？

公司和Facebook还是有区别的。目前公司的商业模式虽然看起来很简单，但是需要很强的本地化，很强的执行力，然后对于客户的心理，还有产品的运营都需要很强的把握才行。Facebook可能没有做这件事情。

Q:公司是有皇室背书吗？

公司就正常的做生意，没有任何背书，暂时不会去寻求皇室的背书。

Q:公司是否会严格限制公司聊天室的大小？

不会，公司最大的聊天室是可以扩充到2000人，但是公司主流的的房间还是十几个人的小房间。小规模小型的聊天室对于多对多的聊天方式，氛围会更好一些，大家的活跃度会更高一些。

Q:聊天室是否会有管理员？

没有管理员，但是每个群会有管理员，但管理员不会干涉正常的聊天，只是起到保证聊天氛围正常的作用。

Q:现在1000多万的用户，是怎么逐步积累的？是做广告还是通过其他方式？

公司目前是线上推广，目前的主要形式还是和Facebook买流量，导流到公司的APP。

Q:公司获客的成本和转化率是多少？

目前没有披露，毕竟中东区域，比如沙特和埃及差距较大；流量的价格差距较大；iOS跟安卓上的价格也有区别，这是一个比较细分的话题。公司全年COC的市场费用大概占利润的13%左右，这个水平在同类企业中间是属于很低的。

Q：Yalla的用户，在国家分布和用户发展方面有什么特点？

Yalla上的用户营收主要来自海湾地区，该地区的用户绝对占比不多，但贡献了较高的营收。部分用户来自阿联酋、帕塔尔、沙特阿拉伯、埃及等国家。埃及人口多，意识形态更为活跃，公司的埃及用户占比较高。

Q：公司目前MAU按国家比例占比是多少？

按IP地址来看Yalla的MAU按地域分最高的是土耳其，然后第二名是沙特阿拉伯，第三名是美国。中东用户比较习惯挂VPN上网，且MAU的地域会追踪到最后的IP地址上面，所以可能排名靠前的这些数据会受VPN的影响。

Q：平台是否对聊天内容做管控？

公司不对内容做管控，多对多的聊天话题不太会涉及政治、宗教和黄色，因为这不是一个社交中拉近人与人之间距离的话题。每个人有不同的宗教倾向，因此这些问题很难在公共平台讨论。涉黄的话题在人多的时候讨论会受“社交障碍”的影响。用户可以遇到这些不合适的话题，可以向管理员投诉，把他踢出房间。总之，这种情况在公司的平台上是非常少见的。

Q：公司的杭州研发中心和迪拜总部分别负责哪些工作？

公司的研发中心在杭州，产品中心在迪拜。做计划时是由中国和境外团队一起合作的，比如，选择什么样的产品能在当地做到一个比较大的量级，做到这个量级后又有怎样的盈利回报。也会有当地客户会帮公司来测试产品。比如，骰子设计成什么样子，该选择什么颜色，颜色在当地的寓意等等。这种建议需要真正有文化背景的人提出。所以公司所有的产品在接触到杭州之前就已经定下来了。杭州的员工以程序员为主，负责中台部分，但是整个产品的运营模式和如何将它做好，是在产品中心定下来的。

Q：公司的领导团队是怎样的？

公司最大的产品经理就是老板，这个团队也是由他带的，公司没有外聘任何产品经理，Yalla的产品总监就是当时跟着Yalla一起成长的毕业生。

Q：当地的互联网监管是怎样的？

公司对当地的互联网监管比较清楚，中东那边的互联网监管是放在运营商下面的，这个组织里绝大多数的官员都是从电信退下来的，就到了这样一个“电信监管协会”，这个协会不是一个盈利组织，而是一个行政组织。

Q：当地的监管主要是管什么内容？

他们主要管控的是一对一的语音，比如微信的语音跟Facebook的语音都是被限的，他们主要担心会影响阿联酋移动的套餐费。但因为Yalla不属于一对一，所以没有被限。

Q：公司和YY是否有相似之处？

公司在去年IPO的时候，很多人认为公司和YY是类似的，只是复制了中国的直播模式，当时介绍公司的时候大家很少能够理解，但是自从公司突然火了之后，大家开始意识到声音这种传播方式是能够产生一个有价值的社区的。当时大家觉得公司没有能力做直播，也有很多人问公司从音频起家后以后会不会转做视频。别人认为视频比公司现在的业务更高级，也更难做。但是公司不是没有能力做视频，而是没有必要做。

Q: Yalla和Bigo的区别？

Yalla是做社区的生意，Bigo是做直播的生意。两家公司会竞争用户的使用时长，但是不互为竞品。

Q: Yalla的集团ARPPU是多少？

集团的ARPPU是6块左右。

Q: 游戏部分的的特色?

公司做轻游戏的，不做明显的变现。客户充钱才能玩，公司会送客户虚拟货币，玩的水平比较高的客户可以不付费玩。

Q: 房间的存续时间有多长？

1）存续时间很难界定，房间的成员可以随时随地进来，而且房间不会被撤销，与微信群类似。2）每天的活跃的房间数的峰值是30万个左右。

Q：用户收到虚拟礼物能够得到什么？

1）看到动画特效2）虚拟金币增加: 如果是1000个金币，他的钱包里会增加300个金币可以供他来消费其他的东西，公司会扣掉700个金币。

Q：公司对虚拟货币的抽成是多少？

对礼物的抽成是70%，对红包、房间订阅会员费和礼物的抽成比例都不同。

Q：人均ARPPU值跟去年相比是下滑了还是上升了（例如2020年Q3与2019年Q3相比）

公司很难比较，原因是：

1）2019年公司只有Yalla一个产品，ARPPU很高。2020年Yalla Ludo加入，总体变成了两种产品形态的融合。

2）目前用户基数大，用户充值金币数量比社交板块更多。但由于刚开始的业务只有游戏，金币充值总量少，因此ARPPU会被拉下来。受新产品上线的冲击，2020Q1ARPPU最开始大幅下滑，但在调整之后，以2020年初作为一个起点，ARPPU处于上升的状态。

3）公司若2021Q1或者2021Q2发布新产品并且大火，用户数量上升，收入上升，ARPPU值会下降，但下降的原因是良性的，因此单个产品及其细节不能代表公司业绩的走势。

Q：对于个人社交的语音产品，语音在线技术是难点吗？

不算。1）语音在线技术在中国十分成熟，音频技术对中国厂家而言不是难点。2）在中东地区的业务，难点在与模式选择和本地化产品运营方面。

Q：公司的未来的后续产品规划是什么？

1) 针对沙特用户的产品 2）针对土耳其的麻将产品 3）针对南美的本地化Ludo

Q：公司带宽成本为什么这么高？

不高。没有视频的成本高，视频的带宽成本是语音的10倍。

Q：公司平台的状况是什么？

大部分平台云的整合都在亚马逊云上，小部分在阿里云上。

Q：公司在哪里交税？

公司在每个区域都做了完整的税务规划。1）公司把收入中心放在迪拜，公司注册在迪拜，按照迪拜的法律交税。2）杭州、深圳分部按照当地税率交税。

Q：公司的流量及成本管理是怎样的？

按区域来看，公司主要还是争取来自海外的流量，同时会遵循配比原则。土耳其是一个伊斯兰教国家，具有很好的宗教相容性，是我们的潜在目标市场。另外，南美各国流量成本低，也有发展前景。在这些地区，公司以游戏业务为抓手进行试探，暂无重磅社交产品推出。

Q:公司在总部或者运营比较成熟的地区，渗透情况如何？

公司目前相较其他大型互联网公司MAU较低，同时渗透率非目标指标，针对市场为细分市场，后续会推出类似微信的IM产品，同时公司已经打算在Q2推出一款产品填补IM产品空缺并逐步推广。公司也非常看重本地化，学习腾讯业务模式。

Q：公司最近发展很快，在战略上有没有什么变化？

公司目前处于快速发展阶段，2019-2020年公司业务主要由Yalla和Ludo带动，Yalla增长明显，同时Ludo有小幅度贡献，在两款产品起量后收益将很快显现。近期IOS平台推荐助力业务起量。

Q：公司为什么不透露用户的相关数据？为什么没有用户画像？

数据可得原因导致数据不足，由于登录ID导致统计难度增大，该地区电话号码登录用户仅为千分之二。Facebook登录的用户，公司无法获得客户资料。目前公司已有数据表明用户群体中学生及年轻人占比较大，后续公司会披露用户的诸如频次，时长，单次使用市场，月活，用户生命周期等相关数据。

Q：用户以年轻人为主，随着年轻人的成长，到了中年之后可能就不使用产品了，公司应当如何应对？

公司暂时不对年龄所致使的用户转移做相应测算。目前公司的ROI很高，用户数据方面暂时非忧虑方面，Q2将考虑将用户转移至IM产品。

Q：公司在一开始做产品时有什么规划或者测算吗？

公司以前期部分细分市场产品切入市场，后续迎合当地政府政策（去年部分促进政策已出台）推出IM产品，后续IM产品将会将Yalla与Ludo用户及用户关系转移。公司是阿联酋市场唯一一个上市的互联网公司，由于阿联酋地区多为资源型发展模式，以前商业模式多为对外投资，本地化互联网类产品处于较低状态，近几年对于互联网及IM等产品需求逐渐显现，公司或收益于此。

Q：阿拉伯地区的电商业务发展受限，是什么原因？

电商作为未来发展潮流会占据市场，但目前在阿拉伯地区还未成熟。国内电商发展如此迅速，是因为相较阿拉伯地区有以下优势：1、用户接受度高；2、地址信息建设完善；3、活动半径大。同时，电子支付作为电商的主要支撑之一也需要发展。并不是对国内模式的简单复制就可以。

Q：公司在变现模式上是否会考虑广告类的商业模式？

公司不考虑任何广告形式的变现，暂不考虑将公司的流量外放给其他广告公司。为了保障用户实验感受，公司会专注现有模式。

Q：阿拉伯地区游戏属于什么程度，公司又会如何进入游戏市场？

阿拉伯地区市场属于重度游戏市场，市场内已有优秀但未上市的游戏公司。公司在重度游戏业务方面，将会和中国成熟的游戏公司合作，提供本地代理服务。后续会有自研游戏产品计划，借由Ludo用户筛选，但自研游戏会等到公司产品成熟后再推出。

Q：公司Yalla品牌在业务所在地含义及品牌注册难度如何？

Yalla意为“来呀、来呀”的意思，在当地作为高频词汇出现，但是公司在注册相关商标时并无占用，无前后缀注册。同时后续公司将有新品牌“wahha”（意为绿洲），将承担后续IM业务品牌。

Q:公司人员工的数量及分布？

公司杭州作为中心，员工突破300人，迪拜分布30人左右，深圳部门20-30人。公司总人数不到400。

Q：公司员工是否有期权？

公司于2020年上半年发放期权，公司200员工中有90+获得期权，目前公司20%左右的股本预计用户期权分配，同时2021年5月该期权解禁后公司预计不会出现抛盘套现，因为预计今年收入将达到2亿保持高速且健康增长。

Q：业务人员招聘发展如何？

2021年会有部分人员招聘以及专利的补充，但是相较去年70-80人的团队补充会减少很多。

Q：公司的业务抽成及相关税务情况如何？

公司目前抽成比例为游戏部分5%，聊天室部分与Yalla同步。收费无法同步国内模式，国外采用成熟谷歌与苹果平台，公司选择价格昂贵稳定且合规性最佳渠道。

来源：雅乐科技

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