#行研解码
SEA是东南亚+拉丁美洲新一代的互联网巨头，坐拥游戏+电商+金融三大赛道，又处于东南亚这样一个时间、空间两个维度上绝佳的卡位位置，拥有很大的机会，长期来看很有机会成为东南亚+拉丁美洲版的亚马逊、腾讯、阿里。
梳理了一下SEA的历年电话会议记录，以及核心数据。从中窥探公司发展历史、管理层的战略选择、公司文化等等。
总结来看，公司战略很清楚：（1）游戏业务，移动化，自研化，全球化；（2）电商业务，增长第一，差异化竞争（移动互联网化化，长尾SKU，关注女性用户，关注下沉市场），既有淘宝模式，也逐步有了天猫+京东自营。
同时可以看到公司的发展路径非常清晰，而且不断超预期发展：（1）业务路径从游戏到电商，再到金融，（2）同时地理路径从东南亚一片血海中拼杀出来，再到台湾、拉丁美洲、俄罗斯、中东等全球化扩张。
很有意思，整理如下：
2017Q3第一次上市电话会：
——初期上市，信息披露很多很全，游戏业务和电商业务分别完成了重要的里程碑，非常重要的季报！
——游戏业务单季度收入1.34亿美金，是62%的同比增速，首次和腾讯联合开发东南亚王者荣耀，做了很多东南亚本地化工作，从一个游戏发行商逐步变成自研游戏商；
——游戏业务一半的流水来自于移动端，初步完成了移动互联网化；
——电商业务首次成为东南亚第一名，订单数量是第二名Lazada的2.2倍，GMV也是第一名。（2017年开始已经把LAZADA打得找不着北了）
——当时单季度的GMV在10亿美金左右，同比是219%的增长，同时可以看到年化GMV占GDP比例提升到了0.15%。
——当季度在印尼，马来西亚，泰国，越南和菲律宾的市占率均提升了3%；（新加坡和台湾有所下降6%，管理层解释因为市场增长更快）
——电商业务分国别排名：印尼第一，台湾第一，越南、泰国和菲律宾排第二但是和第一名接近。
——强调了shopee的不同之处：（1）移动互联网化，93%的单子是线上；（2）关注女性用户；（3）拼命加大销售费用获客；——注：这三点现在看来都是很正确的决策。
——货币化刚刚开始做，还在很早期。其中一个提升货币化率的方式就是做了自己的天猫Shopee Mall
——核心模式还是轻资产的平台撮合模式为主，这个模式比LAZADA更适合东南亚地区，3C品类做的还不好，女性用户已经抓的很好了。
——嘲笑了LAZADA花了20亿美金，但是市场份额只从6.6%提升到了6.8%，而这个时候shopee的市场份额已经提升到了15%。
——支付是电商业务痛点，还在改进中。
——2017Q3总结：游戏业务开始自研，发行了东南亚王者荣耀；电商业务初次排名东南亚第一，市场份额15% 对比lazada是6.8%，shopee is winning。
2017Q4上市第二份季报电话会：
——游戏业务继续超高速增长，同比59%增速，贡献了整个集团的收入和现金流来源。
——在上个季度发行了自研的东南亚王者荣耀后，这个季度发行了自研的东南亚吃鸡游戏Free fire
——再次明确shopee电商业务的首要目标是增长，还是通过天猫的方式，shopee mall来提升货币化率，吸引大品牌（欧莱雅、小米、联合利华等）。
——当时单季度的GMV16亿美金，仍然200%+的成长（谁能想到，2020年单季度GMV已经快超过100亿美金了）
——再次强调shopee的增长策略是关注长尾SKU，关注下沉市场客户，关注女性客户。
——2018年业绩指引：收入增长32-39%，同时GMV增长82-95%；
——2017Q4总结：游戏业务自研了东南亚吃鸡游戏free fire；电商业务继续200%+速度快速增长。
2018Q1上市第三份季报电话会：
——游戏业务这一块，东南亚吃鸡游戏free fire开始发力，DAU已经1300万（但尚未开始货币化），同时组织各类电子竞技比赛，巩固Garena平台的统治地位。
——电商业务这一块，接近3倍的同比增速（东南亚电商行业增速在45%左右）。给客户提供了物流运输、店铺运营等增值服务。目的是为了提升商家的卖货体验。
——经过测算，这个季度的电商货币化率大致到了1.8%左右。
——电商业务发展超出管理层预期，上调2018年业绩指引，同时销售费用率还在从上季度的8.5%下降到了6.6%。
——GMV业绩增速指引从80%+上调至99%-112%。
——电商业务非常重要的是，这个季度开始做直营业务。从一些大品牌开始。
——2018Q1总结：游戏业务free fire大获成功；电商业务300%+增长，上调全年业绩预期，开始做京东直营业务。
2018Q2上市第四份季报电话会：
——这份季报很有意思，管理层第一次先讲了电商业务，表明电商正在成为核心业务；
——电商业务继续超高速发展，300%+增速，单季度GMV 22亿美金；
——游戏业务，这个季度增速一般，只有19-20%；
——再次强调了游戏业务三大战略：（1）PC转移动；（2）从纯发行商，向发行和自研转变；（3）从区域性游戏商向全球性游戏商转变。
——游戏业务，移动端已经占据了73%的收入（刚上市是50%左右）
——游戏业务开始全球化；
——金融业务，第一次取得电子支付牌照（在大本营，印度尼西亚）
——2018Q2总结：游戏业务明确三大战略，移动化，自研化，全球化；电商业务300%+增长；金融业务取得电子支付牌照。
2018Q3上市第五份季报电话会：
——电商业务，GMV增速150%，双十一活动非常亮眼，单日是1100万订单，同比450%增长；
——游戏业务，吃鸡游戏大获成功，2亿注册用户，2700万日活
——跟腾讯的绑定进一步加深，游戏业务获得腾讯游戏在东南亚、台湾、新加坡的优先发授权。
——年内第二次上调业绩指引，游戏业务和电商业务同时大幅上调业绩指引
——2018Q3总结：游戏业务获得腾讯在东南亚优先发授权。年内第二次上调业绩指引。
2018Q4上市第六份季报电话会：
——游戏业务超预期，环比60%的收入增长。主要是吃鸡游戏用户数还在快速增长的同时，货币化率也在快速提升。
——拿下PUBG的东南亚版本，与腾讯的合作加深。
——电商业务，shopee在东南亚的领先地位进一步加强（GMV同比110%增速），同时货币化率提升（我自己测算总的货币化率提升到了3.7%）
——给出2019年业绩指引：游戏收入增长82%-97%，电商收入增长117%-127%。
——2018Q4总结：东南亚吃鸡游戏和王者荣耀货币化开始发力，同时给出2019年业绩预期基本上两块业务收入都是翻倍增长。
2019Q1上市第七份季报电话会：
——总体来看，收入同比增长了三倍，同时亏损大幅度减少（从单季度亏2亿美金变成亏3000万美金）
——游戏业务单季度收入170%的增长，吃鸡游戏和王者荣耀继续牛逼，用户数大增，收入也大增。
——公司总结了游戏业务做的好的原因：（1）不断自研，不断全球化；（2）持续提供优质内容；（3）变现基于对用户的深度理解；（4）电竞生态做得好。
——电商业务，2019年的重点是（1）增长；（2）货币化率；（3）效率提升（营销费用比例降低）；
——电商业务单季度GMV35亿美金，同比82%；货币化率提升至4.2%，单季度的营销费用率降低至4.2%（首次打平）
——2019Q1总结：SEA公司成立十周年。游戏业务继续用户数+变现双击；电商业务已经成为东南亚整体最大的电商平台，（1）高速增长，yoy82%；（2）货币化率提升至4.2%；（3）营销费用比例降低至4.2%；
2019Q2上市第八份季报电话会：
——总体来看，收入继续同比增长三倍，单季度接近盈亏平衡（亏损1100万美金）
——大幅度上调业绩指引，这是过去五个季度，第四次上调指引。游戏业务的收入指引从82%-97%上调至142-157%。电商业务的收入指引从117%—127%上调至168-182%。展现出超强的统治力！
——游戏业务，3亿活跃用户，EBITDA同比增长443%，EBITDA率提升至接近60%！
——游戏业务，pipeline里面还有大杀器使命召唤。
——电商业务，shopee在各个维度（月活、下载量，苹果，安卓）取得了全面的胜利，已经成为当之无愧的东南亚+台湾最大的电商平台。
——电商业务，开始做直播、VR/AR等等，同时引进C罗成为新的品牌形象大使。
——2019Q2总结：SEA开始展现出统治力，大幅度上调业绩指引，游戏电商继续双开花，这是过去五个季度，第四次上调指引，再也没提过LAZADA等。
2019Q3上市第九份季报电话会：
——总体来看，收入继续同比300%增长，同时亏损3000万美金以内。再一次上调业绩指引，过去六个季度，第五次上调指引。
——这里阐释了游戏业务怎么来做本地化的，例如在拉丁美洲，把巴西最受欢迎的DJ和音乐明星做进了吃鸡游戏里面。
——游戏业务的目标，还是做全球领先的游戏开发商和发行商。
——电商业务，领先优势进一步扩大，单量103%的增速，GMV 70%的增速（同比略有下滑）
——继续搞了很多营销业务，99购物节请了C罗，双十一卖了7000万件单日（2018年同期单日是1100万订单）。
——单季度货币化率提升至5.6%，销售费用率降低至4.3%，开始形成正向剪刀差。
——2019Q3总结：SEA开始统治力进一步加强，收入三倍增速，过去六个季度，第五次上调指引。
2019Q4上市第十份季报电话会：
——至此，SEA公司正式成立了十周年。SEA十年完成了巨大的里程碑，（1）从一个PC时代的游戏发行商变成了移动互联网的游戏发行+自研商；（2）从单纯的游戏平台发展成为游戏+电商+金融的综合平台；（3）从新加坡的一个小创业企业，成长为全球互联网巨头之一。
——游戏业务，已经不仅仅是东南亚巨头，拉丁美洲+印度+俄罗斯+中东已经贡献超过一半的收入。
——游戏业务，类似腾讯一样，运营IP，同时开始购买一些欧美的顶尖游戏工作室。
——电商业务也是，2015年成立shopee，到2019年已经全年实现170亿美金GMV，成为全球第五大电商平台。
——电商业务，无可争议的东南亚+台湾最大的电商平台，超高粘性，三年的用户留存率接近70%。
——金融业务，2014年成立，电子钱包单季度是800万用户，整个东南亚的互联网金融业务空间远比美国、比中国更大。
——业绩指引，2020年，游戏业务收入19-20亿美金，跟去年略有增长；电商业务收入17-18亿美金，同比接近100%；
——2019Q4总结：SEA十年，已经成为国际化的互联网巨头。游戏业务全球化成功（东南亚只占50%收入），电商业务，无可争议的东南亚+台湾最大的电商平台，超高粘性，三年的用户留存率接近70%。
至此，2017上市以来至2019年底的十份电话会核心情况记录在此，几乎见证了整个SEA的从小变大，由弱变强，再到展现出绝对统治力的过程。
2020Q1-2020Q3受到疫情影响，基本上游戏业务+电商业务都是继续超预期发展，一年走完了过去好几年走完的路程，直接开始起飞，这里不再赘述。
总结来看，公司战略很清楚：
（1）游戏业务，移动化，自研化，全球化；
（2）电商业务，增长第一，差异化竞争（移动互联网化化，长尾SKU，关注女性用户，关注下沉市场），既有淘宝模式，也逐步有了天猫+京东自营。
同时可以看到公司历史的发展路径也很清楚，而且不断超预期；
（1）业务路径从游戏到电商，再到金融；
（2）同时地理路径从东南亚一片血海中拼杀出来，再到台湾、拉丁美洲、俄罗斯、中东等全球化扩张。
最后，贴一下SEA的核心数据：
——非常亮眼的业绩增长曲线：
——游戏业务，到现在仍然保持100%的超高成长，这个季度会有6亿月活；
——电商业务，GMV增速更是连续在100%以上，单季度GMV预计在120亿美金（3年增长10倍），货币化率从早期的1%逐步提升至现在的7.5%，销售费用率从早期的11%降低到5.1%。
来源：鸭梨山大Alexander
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